Keine Angst vor Preis- und Honorarverhandlungen

Viele Freiberufler und Selbstständige haben Angst vor Honorarverhandlungen, wollen sie doch den potenziellen Kunden nicht mit zu hohen Forderungen erschrecken. Dabei vergessen sie häufig, dass viele Menschen hohe Preise mit Qualität gleichsetzen.

Das bedeutet, dass die Qualität bei einem sehr niedrigen Preis schließlich
nicht stimmen kann – oder?

Es gilt also, das Mittelmaß zu finden und den idealen Preis zu berechnen.
Der kann sich durchaus von Anbieter zu Anbieter unterscheiden.

Der Wert der Leistung

Die Anzahl der Stunden, die Sie leisten, interessiert viele Kunden herzlich wenig. Für sie ist  relevant, was am Ende dabei herauskommt. Das bedeutet aber auch, dass die Kunden nur den Preis zu zahlen bereit sind, den sie selbst für angemessen halten. Sie wollen einen Nutzen aus der Leistung ziehen. Dieser Nutzen soll dem Preis entsprechen.

Daraus ergibt sich die Faustregel, dass ein Preis nur so hoch sein darf wie der Nutzen, der sich für den Kunden ergibt. Klingt kompliziert, ist es aber gar nicht.

Folgende Darstellung kann bei dem Verständnis der Situation helfen:

Honorarverhandlung

- Hoher Preis, niedrige Kundenzufriedenheit (Situation 1):
Der Kunde wird bei einem vorherigen Vergleich zu einem anderen Anbieter wechseln. Stellt sich das Problem erst nach Leistungserbringung, ist eine Reklamation die Folge. Oder der Kunde zahlt, kommt aber nicht mehr wieder.

- Hoher Preis, hohe Kundenzufriedenheit (Situation 2):
Der Kunde ist zufrieden, der Nutzen der Leistung ist für ihn hoch. Er wird den Preis für angemessen halten und wird Folgeaufträge platzieren.

- Niedriger Preis, niedrige Kundenzufriedenheit (Situation3):
Unzufriedenheit auf beiden Seiten, der Kunde wird nicht wiederkommen. Der niedrige Preis ist für ihn zwar von Vorteil, dennoch kann er aus der Leistung keinen Nutzen ziehen.

- Niedriger Preis, hohe Kundenzufriedenheit (Situation 4):
Der Kunde wird vielleicht wiederkehren, allerdings rechnet sich die Arbeit für den Freiberufler nicht. Erneute Preisverhandlungen sind die Folge.

Erneute Preisverhandlungen meiden

Müssen mit einem Kunden neue Preisverhandlungen aufgenommen werden, so besteht die Gefahr, dass dieser als Auftraggeber geht.  Aus der Sicht des Kunden verständlich: Hat er die gewünschte Leistung doch zuvor zu diesem Preis bekommen – warum jetzt nicht mehr?

Sie müssen ihm verständlich machen, warum sich die Arbeit so für Sie nicht lohnt. Dazu berechnen Sie vorab Ihren kalkulatorischen Stundensatz mit einem Honorar-Rechner, der beispielsweise auf der Website Erfolg-als-Freiberufler.de hier angeboten wird.

Die Folge:

Der Kunde wird sich bei der Konkurrenz umsehen und dort vielleicht ein für ihn ähnlich günstiges Angebot finden. Oder er beginnt seinerseits mit Verhandlungen, die für Sie mit einer Leistungsminderung einhergehen. Sinnvoll kann es in solchen Situationen sein, einen Sonderpreis für zusätzliche Leistungen anzubieten.

Die größten Strategiefehler von KMU, 4. und letzter Teil

Bereits im 2. Teil der größten Strategiefehler habe ich darauf hingewiesen, dass „Bedarf“ nicht dasselbe ist wie „Nachfrage“. Hier nochmals meine dringende Empfehlung: Bevor Sie mit einem neuen Produkt, einer neuen Lösung oder einer neuen Dienstleistung auf dem Markt gehen, vergewissern Sie sich, dass dazu auch eine genügend große Nachfrage besteht. Nur wenn Ihr potentieller Kunde auch wirklich kaufen will, können Sie Umsatz generieren und Gewinne erzielen. Die Gefahr „am Kunden vorbei zu produzieren“ ist stets sehr groß und lässt sich nur vermeiden, wenn der Kontakt mit der Zielgruppe sehr eng gehalten und ständig vertieft wird. Die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich im Laufe der Zeit und damit wandelt sich natürlich auch die Nachfrage nach Ihren Leistungen. Am besten es gelingt Ihnen, ein Teil Ihrer Zielgruppe zu werden und damit am Puls des Geschehens die laufenden Veränderungen – die oftmals nur minim und schleichend vonstattengehen – frühzeitig zu erkennen. Mit Hilfe regelmäßiger Reviews können Sie diese dann in Ihre Strategie einbauen und sich so sukzessive enger und besser an die Bedürfnisse und zu lösenden Probleme Ihrer Zielgruppe anpassen. Getreu dem Leitsatz von Charles Darwin „Survival of the fittest“ gilt auch in der Wirtschaft, dass diejenigen Unternehmen überleben, denen es gelingt, sich am besten an die sich laufenden Veränderungen anzupassen.

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Die größten Strategiefehler von KMU, Teil 3

Der dritte und vorletzte Teil der größten Strategiefehler von KMU geht zwei weiteren Engpässen des Strategieverständnisses von KMU nach. Einerseits beschäftigen wir uns in diesem Teil mit dem Imitieren der Mitbewerber und andererseits mit dem Verhältnis von Marketing und Strategie.

Innovativ Neues schaffen, statt die Mitbewerber imitieren

Wir leben heute in einer Zeit des Wirtschaftens, wo Produkte und Leistungen im Überfluss vorhanden und grundsätzlich austauschbar sind. „Jeder bietet das Gleiche an“ und oftmals können die Kunden nur noch über den Preis einen Differenzierungs- und damit Kaufentscheid treffen. Umso wichtiger ist es also, dass wir unseren Kunden über den Preis hinausgehende Differenzierungskriterien vermitteln, so dass sich unser Angebot in deren Augen von den Angeboten unserer Konkurrenz klar unterscheidet. Dazu müssen wir aus strategischer Sicht nicht das „bessere“ Produkt, oder ein komplett „neues“ Produkt und damit eine echte Produkt-Innovation anbieten können. Differenzierungen und Innovationen beim Kundennutzen können auch außerhalb von Produkten und Leistungen eingebracht werden. Oftmals sind es Veränderungen am Geschäftsmodell eines Unternehmens, welche ein hohes Kundennutzenpotential aufweisen.

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Die größten Fehler beim Online-Marketing

– und die eine große Lüge, die Agenturen Ihnen immer wieder erzählen.

 

“Roosige Zeiten” – Marketing für den Mittelstand.Das World Wide Web. Unendliche Weiten. Und natürlich wollen auch Sie dahin gehen, wo noch nie zuvor ein Unternehmen gewesen ist. Stimmt’s? Sie wollen das Internet erobern! Sie wollen für Ihr Unternehmen Online-Marketing! Aber das WWW ist fast ebenso unendlich wie das Universum. Genau wie das Universum dehnt es sich laufend aus. Und genau so groß ist die Zahl der Fallgruben, in denen Sie sich ihren unternehmenslustigen Hals brechen können. Um es Ihnen ein bisschen einfacher zu machen: Hier sind die Fehler, die Sie beim Online-Marketing definitiv vermeiden wollen.

Platz 5: Sie meinen, Sie brauchen unbedingt Online-Marketing

Oder Sie meinen, Sie brauchen bestimmt kein Online-Marketing. Eins von beiden. Jedenfalls sind Sie sich sicher!

Quatsch. Wenn Sie wirklich sicher sind, sind Sie nicht genau informiert. Internet-Marketing ist unglaublich umfangreich. WAS genau Sie brauchen und was nicht, das sollten Sie durch eine genaue Zielgruppenanalyse herausfinden. Ohne eine Webseite kommen die meisten Unternehmen nicht mehr aus. Aber brauchen Sie deswegen Facebook, Xing, LinkedIn und Twitter? Lohnen sich Google Adwords für Sie? Müssen Sie einen YouTube Kanal haben? Wie steht es mit Affiliate Programmen?
Das kommt darauf an, wo Ihre Zielgruppe sich im Netz aufhält, und was sie da tut. Und darauf, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie Ihnen anbieten. Also: Erst denken – und sich dann beraten lassen oder Informationen recherchieren. Danach erst handeln.

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Die größten Strategiefehler von KMU, Teil 2

Nachdem ich im 1. Teil einige Hinweise zu den Unternehmenszielen, der Gefahr der Verzettelung und den zu grossen Zielgruppen gegeben habe, beschäftige ich mich heute mit zwei weiteren Strategiefehlern, die bei KMU häufig beobachtet werden können.

Eigene Fähigkeiten und Stärken ignorieren, denn “Zukunft hat Herkunft”

Es beginnt meistens damit, dass sich der Unternehmer und sein Unternehmen noch gar nie intensiv und systematisch darüber Gedanken gemacht haben, was ihre Kernkompetenzen sind, welche konkreten Kundennutzen daraus geschaffen werden können und in welchem Verhältnis diese Kompetenzen zu den Stärken der Mitbewerber stehen. Das heißt, sind sie besser als die Konkurrenz, etwa gleich gut oder sogar schlechter? Seriös und umfassend analysiert genügt die eigene Sicht auf das, was man gut und gerne macht, aber noch nicht. Wir sollten uns auch ein Fremdbild beschaffen. Dazu können wir unsere bestehenden Kunden und zusätzlich auch unsere “Nicht-Kunden” befragen. Unter “Nicht-Kunden” verstehe ich Interessenten, mit welchen wir bei einem Verkaufsgespräch im Kontakt standen, die dann aber beim Mitbewerber gekauft haben. Gerade deren Sicht auf unser Unternehmen ist für die Weiterentwicklung unserer Strategie sehr wertvoll, gibt es doch offensichtlich Gründe, weshalb sie nicht bei uns gekauft haben. Und diese Gründe in Erfahrung zu bringen, bringt uns wirklich weiter. Selbstverständlich sind Befragungen (ob direkt mündlich, telefonisch oder über das Internet bzw. einen Fragebogen) keine einfache Sache und müssen auch so angelegt werden, dass die “Wahrheit” ans Tageslicht kommt, unverzichtbar sind sie aber trotzdem.

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Die größten Strategiefehler von KMU, Teil 1

Strategie ist nicht nur ein Thema für große Unternehmen. Im Gegenteil, gerade der Mittelstand verfügt einerseits über eine Reihe von Vorteilen und Fähigkeiten, die er strategisch voll zum Einsatz bringen kann (Flexibilität, Nähe zum Unternehmer, Unabhängigkeit, hohe Motivation der Mitarbeiter, usw.) und andererseits agieren die KMU fast immer in stark umkämpften und mit Mitbewerbern gut besetzten Märkten, so dass eine strategische Abgrenzung erst recht entscheidend für das Überleben und den langfristigen Erfolg ist.

Ich möchte mich in meinen nächsten Beiträgen in diesem Blog näher an das Thema Unternehmensstrategie für KMU herantasten, indem ich versuche, die häufigsten und größten Strategiefehler aufzudecken. So hat mir als damaliger Software-Unternehmer diese Vorgehensweise vor vielen Jahren am besten geholfen. Ich sah sehr rasch, was ich falsch gemacht hatte, weil ich mit Situationen konfrontiert wurde, die mir sehr bekannt waren. Und die Folgen davon, die konnte ich eins-zu-eins spüren.

Als Schweizer werden Sie von mir gelegentlich Begriffe lesen, die Ihnen ungewohnt erscheinen. Bedenken Sie aber, für uns ist das Hochdeutsch fast schon eine Fremdsprache und oftmals erkennen wir nicht, dass wir Wörter aus dem Schweizerdeutsch verwenden und die einfach nur ins Hochdeutsche “übersetzen”. Seien Sie daher bitte nachsichtig mit mir ;-) .

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