Die größten Strategiefehler von KMU, Teil 2

Nachdem ich im 1. Teil einige Hinweise zu den Unternehmenszielen, der Gefahr der Verzettelung und den zu grossen Zielgruppen gegeben habe, beschäftige ich mich heute mit zwei weiteren Strategiefehlern, die bei KMU häufig beobachtet werden können.

Eigene Fähigkeiten und Stärken ignorieren, denn “Zukunft hat Herkunft”

Es beginnt meistens damit, dass sich der Unternehmer und sein Unternehmen noch gar nie intensiv und systematisch darüber Gedanken gemacht haben, was ihre Kernkompetenzen sind, welche konkreten Kundennutzen daraus geschaffen werden können und in welchem Verhältnis diese Kompetenzen zu den Stärken der Mitbewerber stehen. Das heißt, sind sie besser als die Konkurrenz, etwa gleich gut oder sogar schlechter? Seriös und umfassend analysiert genügt die eigene Sicht auf das, was man gut und gerne macht, aber noch nicht. Wir sollten uns auch ein Fremdbild beschaffen. Dazu können wir unsere bestehenden Kunden und zusätzlich auch unsere “Nicht-Kunden” befragen. Unter “Nicht-Kunden” verstehe ich Interessenten, mit welchen wir bei einem Verkaufsgespräch im Kontakt standen, die dann aber beim Mitbewerber gekauft haben. Gerade deren Sicht auf unser Unternehmen ist für die Weiterentwicklung unserer Strategie sehr wertvoll, gibt es doch offensichtlich Gründe, weshalb sie nicht bei uns gekauft haben. Und diese Gründe in Erfahrung zu bringen, bringt uns wirklich weiter. Selbstverständlich sind Befragungen (ob direkt mündlich, telefonisch oder über das Internet bzw. einen Fragebogen) keine einfache Sache und müssen auch so angelegt werden, dass die “Wahrheit” ans Tageslicht kommt, unverzichtbar sind sie aber trotzdem.

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