Die größten Strategiefehler von KMU, 4. und letzter Teil

Bereits im 2. Teil der größten Strategiefehler habe ich darauf hingewiesen, dass „Bedarf“ nicht dasselbe ist wie „Nachfrage“. Hier nochmals meine dringende Empfehlung: Bevor Sie mit einem neuen Produkt, einer neuen Lösung oder einer neuen Dienstleistung auf dem Markt gehen, vergewissern Sie sich, dass dazu auch eine genügend große Nachfrage besteht. Nur wenn Ihr potentieller Kunde auch wirklich kaufen will, können Sie Umsatz generieren und Gewinne erzielen. Die Gefahr „am Kunden vorbei zu produzieren“ ist stets sehr groß und lässt sich nur vermeiden, wenn der Kontakt mit der Zielgruppe sehr eng gehalten und ständig vertieft wird. Die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich im Laufe der Zeit und damit wandelt sich natürlich auch die Nachfrage nach Ihren Leistungen. Am besten es gelingt Ihnen, ein Teil Ihrer Zielgruppe zu werden und damit am Puls des Geschehens die laufenden Veränderungen – die oftmals nur minim und schleichend vonstattengehen – frühzeitig zu erkennen. Mit Hilfe regelmäßiger Reviews können Sie diese dann in Ihre Strategie einbauen und sich so sukzessive enger und besser an die Bedürfnisse und zu lösenden Probleme Ihrer Zielgruppe anpassen. Getreu dem Leitsatz von Charles Darwin „Survival of the fittest“ gilt auch in der Wirtschaft, dass diejenigen Unternehmen überleben, denen es gelingt, sich am besten an die sich laufenden Veränderungen anzupassen.

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Die größten Strategiefehler von KMU, Teil 3

Der dritte und vorletzte Teil der größten Strategiefehler von KMU geht zwei weiteren Engpässen des Strategieverständnisses von KMU nach. Einerseits beschäftigen wir uns in diesem Teil mit dem Imitieren der Mitbewerber und andererseits mit dem Verhältnis von Marketing und Strategie.

Innovativ Neues schaffen, statt die Mitbewerber imitieren

Wir leben heute in einer Zeit des Wirtschaftens, wo Produkte und Leistungen im Überfluss vorhanden und grundsätzlich austauschbar sind. „Jeder bietet das Gleiche an“ und oftmals können die Kunden nur noch über den Preis einen Differenzierungs- und damit Kaufentscheid treffen. Umso wichtiger ist es also, dass wir unseren Kunden über den Preis hinausgehende Differenzierungskriterien vermitteln, so dass sich unser Angebot in deren Augen von den Angeboten unserer Konkurrenz klar unterscheidet. Dazu müssen wir aus strategischer Sicht nicht das „bessere“ Produkt, oder ein komplett „neues“ Produkt und damit eine echte Produkt-Innovation anbieten können. Differenzierungen und Innovationen beim Kundennutzen können auch außerhalb von Produkten und Leistungen eingebracht werden. Oftmals sind es Veränderungen am Geschäftsmodell eines Unternehmens, welche ein hohes Kundennutzenpotential aufweisen.

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Die größten Strategiefehler von KMU, Teil 2

Nachdem ich im 1. Teil einige Hinweise zu den Unternehmenszielen, der Gefahr der Verzettelung und den zu grossen Zielgruppen gegeben habe, beschäftige ich mich heute mit zwei weiteren Strategiefehlern, die bei KMU häufig beobachtet werden können.

Eigene Fähigkeiten und Stärken ignorieren, denn “Zukunft hat Herkunft”

Es beginnt meistens damit, dass sich der Unternehmer und sein Unternehmen noch gar nie intensiv und systematisch darüber Gedanken gemacht haben, was ihre Kernkompetenzen sind, welche konkreten Kundennutzen daraus geschaffen werden können und in welchem Verhältnis diese Kompetenzen zu den Stärken der Mitbewerber stehen. Das heißt, sind sie besser als die Konkurrenz, etwa gleich gut oder sogar schlechter? Seriös und umfassend analysiert genügt die eigene Sicht auf das, was man gut und gerne macht, aber noch nicht. Wir sollten uns auch ein Fremdbild beschaffen. Dazu können wir unsere bestehenden Kunden und zusätzlich auch unsere “Nicht-Kunden” befragen. Unter “Nicht-Kunden” verstehe ich Interessenten, mit welchen wir bei einem Verkaufsgespräch im Kontakt standen, die dann aber beim Mitbewerber gekauft haben. Gerade deren Sicht auf unser Unternehmen ist für die Weiterentwicklung unserer Strategie sehr wertvoll, gibt es doch offensichtlich Gründe, weshalb sie nicht bei uns gekauft haben. Und diese Gründe in Erfahrung zu bringen, bringt uns wirklich weiter. Selbstverständlich sind Befragungen (ob direkt mündlich, telefonisch oder über das Internet bzw. einen Fragebogen) keine einfache Sache und müssen auch so angelegt werden, dass die “Wahrheit” ans Tageslicht kommt, unverzichtbar sind sie aber trotzdem.

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Die größten Strategiefehler von KMU, Teil 1

Strategie ist nicht nur ein Thema für große Unternehmen. Im Gegenteil, gerade der Mittelstand verfügt einerseits über eine Reihe von Vorteilen und Fähigkeiten, die er strategisch voll zum Einsatz bringen kann (Flexibilität, Nähe zum Unternehmer, Unabhängigkeit, hohe Motivation der Mitarbeiter, usw.) und andererseits agieren die KMU fast immer in stark umkämpften und mit Mitbewerbern gut besetzten Märkten, so dass eine strategische Abgrenzung erst recht entscheidend für das Überleben und den langfristigen Erfolg ist.

Ich möchte mich in meinen nächsten Beiträgen in diesem Blog näher an das Thema Unternehmensstrategie für KMU herantasten, indem ich versuche, die häufigsten und größten Strategiefehler aufzudecken. So hat mir als damaliger Software-Unternehmer diese Vorgehensweise vor vielen Jahren am besten geholfen. Ich sah sehr rasch, was ich falsch gemacht hatte, weil ich mit Situationen konfrontiert wurde, die mir sehr bekannt waren. Und die Folgen davon, die konnte ich eins-zu-eins spüren.

Als Schweizer werden Sie von mir gelegentlich Begriffe lesen, die Ihnen ungewohnt erscheinen. Bedenken Sie aber, für uns ist das Hochdeutsch fast schon eine Fremdsprache und oftmals erkennen wir nicht, dass wir Wörter aus dem Schweizerdeutsch verwenden und die einfach nur ins Hochdeutsche “übersetzen”. Seien Sie daher bitte nachsichtig mit mir ;-) .

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