International verkaufen: Warum sich grenzüberschreitender Handel lohnt*

*Gastbeitrag von real.digital

Cross-Border-Selling lohnt sich für alle Händler, die über ihren festen nationalen Kundenstamm hinaus auch weitere potenzielle Käufer erreichen und für sich gewinnen möchten. Um auch im Ausland ein positives Einkaufserlebnis gewährleisten zu können, müssen sie vorab auf einige Aspekte achten und eine passende Strategie entwickeln. Mit den richtigen Voraussetzungen können Händler dann jedoch von den zahlreichen Vorteilen des internationalen Verkaufs profitieren.     

Cross-Border-Selling: Die Vorteile für Händler

Zu Beginn gilt es die wichtigste Frage vorab zu klären: Lohnt sich eine internationale Expansion überhaupt? Die Zahlen sprechen ganz deutlich dafür: Laut einer im Jahr 2018 von China Internet Watch durchgeführten Umfrage kaufen beispielsweise rund 27 Prozent der US-Befragten sowohl im Inland als auch Ausland ein. In Österreich waren es sogar 71 Prozent aller befragten Teilnehmer. Was China mit grenzüberschreitenden Online-Verkäufen bereits in großem Umfang betreibt, bietet demnach auch großes Potenzial für europäische – oder noch spezifischer: deutsche – Händler. 2018 belief sich der Wert an grenzüberschreitenden Transaktionen in China auf 1,4 Billionen US-Dollar, was knapp 30 Prozent aller E-Commerce-Verkäufe des Landes ausmacht. Gerade aufgrund des großen Interesses auf Seiten der Kunden, auch in anderen Ländern einzukaufen, sollten Händler die Chancen auch hierzulande nicht ungenutzt lassen. Neben der damit verbundenen hohen Reichweite kann somit auch die Conversion-Rate deutlich gesteigert werden. 

Möglichkeiten des internationalen Verkaufs

Händler sind bei ihrem Schritt in Richtung grenzüberschreitendem Handel (Cross-Border-Selling) nicht auf sich allein gestellt: So machen viele Marktplätze den Einstieg besonders einfach, indem der Verkauf von Produkten mit der entsprechenden Unterstützung leichter im internationalen Kontext gelingt als im Alleingang. Dabei werden länderspezifische Anpassungen nicht selten direkt durch den Marktplatz vorgenommen, sodass für Händler kein großer Arbeitsaufwand entsteht und mehr Zeit für das Tagesgeschäft genutzt werden kann. 

Ein Beispiel hierfür ist IMN (International Marketplace Network), ein Joint Venture bestehend aus real, Cdiscount, eMAG und ePRICE, das Händlern den gleichzeitigen Verkauf von Waren auf vier unabhängigen Marktplätzen ermöglicht. Mit real.de als einem Ihrer Vertriebskanäle ist es vollkommen ausreichend, sich bei IMN anzumelden, um das bereits auf real.de vorhandene Sortiment auf den gewünschten internationalen Marktplätzen zu spiegeln.


Wenn auf die Hilfestellung von Marktplätzen verzichtet wird, ist es besonders wichtig, dass Händler selbst alle entscheidenden Kriterien für einen erfolgreichen internationalen Verkauf berücksichtigen.

Was müssen Händler beim internationalen Verkauf beachten?

Für deutsche Händler ist es zunächst am wichtigsten, die für sie relevanten Exportländer ausfindig zu machen. Bezogen auf die gesamte verkaufte Ware im Jahr 2018 sind die bedeutendsten Handelspartner für Deutschland laut einer Statista Umfrage die USA, Frankreich, China, die Niederlande und das Vereinigte Königreich. Hierbei muss jedoch genauestens analysiert werden, wie groß die Nachfrage in den einzelnen Ländern nach dem entsprechenden Sortiment des Händlers ist, da hier große Unterschiede bestehen können. Möglich ist beispielsweise auch, dass die Produkte beziehungsweise Dienstleistungen im eigenen Land nicht viele Abnehmer finden, im internationalen Kontext jedoch durchaus gefragt sind, sodass eine Fokussierung auf andere Handelspartner sogar dringend notwendig sein kann. 

Analyse des Einkaufsverhaltens von Konsumenten

Es führt kein Weg daran vorbei, sich mit dem Einkaufsverhalten der Konsumenten in den unterschiedlichen Ländern zu befassen. In Deutschland ansässige Händler sollten niemals die nationalen Kunden mit potenziellen Käufern in anderen Teilen der Welt gleichsetzen: So kann sich beispielsweise der Grad der Online-Affinität von möglichen Kundengruppen erheblich unterscheiden.

Versand & Logistik

Nicht zu verachten sind außerdem etwaige versandtechnische Komplikationen: Neben einem zuverlässigen, seriösen Versanddienstleister ist hierbei vor allem zu beachten, ob die Ware problemlos verschickt werden kann. Besonders schwierig kann es sich beispielsweise bei großen, sperrigen oder zerbrechlichen Gegenständen gestalten. Auch die Versand- und Lieferdauer kann unter Umständen zum Problem werden.

Marketing zielgenau ausrichten

Händler sollten zudem nicht vergessen, ausgiebig Marktforschung zu betreiben. Wenn sie die Wünsche, Bedürfnisse und Preissensitivität ihrer Zielgruppen kennen, können sie entsprechend gezielte Marketing-Maßnahmen einsetzen.

Kalkulationen

Durch den Export in andere Länder werden Zollgebühren und gegebenenfalls die Umsatzsteuer fällig. Dies kann Registrierungen in den Zielländern erforderlich machen oder zu zusätzlichen Kosten für den Käufer führen, über die er informiert werden sollte.

Überwindung von Sprachbarrieren

Auch wenn dieser Aspekt als schwierig zu bewältigen scheint, kann eine Lösung schnell gefunden werden: Durch das Hinzuziehen von Cross-Border-Trade-Experten können Online-Händler die Übersetzungen von Artikelbeschreibungen in die Hände eines seriösen Partners geben.  

Berücksichtigung rechtlicher Rahmenbedingungen

Ehe in die gewünschten Zielländer im Ausland verkauft wird, sollten sich Online-Händler dringend über die jeweilig geltenden rechtlichen Besonderheiten informieren. Besonders betroffen hiervon sind beispielsweise die verwendete Sprache auf der Website und bei Rechtstexten sowie Bestimmungen zum Widerrufsrecht und zur Lieferzeit.

Abschließend bleibt festzuhalten, dass ein internationaler Verkauf von Produkten beziehungsweise Dienstleistungen für viele Händler durchaus interessant und erfolgsversprechend ist. Allerdings muss die Online-Präsenz der eigenen Marke in anderen Ländern an die jeweiligen Gepflogenheiten und Wünsche angepasst werden, sodass die unterschiedlichen Zielgruppen auf die richtige Art und Weise erreicht werden.

Über die Autorin
Sybille Schäftner ist Online-Redakteurin bei real.digital: Neben der Texterstellung für eines der größten Onlineshopping-Portale Deutschlands betreut sie auch den firmeneigenen real2business Blog, auf dem die aktuellen Entwicklungen im Online-Handel im Fokus stehen.

Bei Fragen zum Cross-Border-Selling kontaktieren Sie gerne unser easybill-Supportteam.